[GUIA] Como conquistar e converter leads: criando um fluxo de nutrição

por Rafael Damasceno

Você acorda uma manhã e decide que é hora de melhorar a estratégia de monitoramento de marca da sua empresa. Faz algumas pesquisas rápidas no Google, estabelece uma empresa que parece ser a melhor opção, verifica a página de preços e solicita uma demonstração.

Em seguida, recebe um e-mail imediatamente, agradecendo-lhe pelo seu interesse e pedindo-lhe que escolha um horário de acordo com uma agenda para um contato pessoal. Feito.

Você é oficialmente um comprador motivado. Sabia o que queria, tinha uma janela pequena para tomar uma decisão e esperava que a demonstração de 15 minutos te contasse mais do que você precisava saber.

Mas, como profissionais de marketing, nem sempre temos muita sorte com leads.

E se você não soubesse exatamente do que precisava?

E se começar a pesquisar maneiras de monitorar a marca de uma empresa e, talvez, fazer o download de um guia informativo sobre quais partes da marca são importantes para monitorar?

E se tivesse se inscrito para uma demonstração, mas nunca tivesse planejado fazê-la?

Esses são os casos em que as empresas precisam nutrir para converter leads. O acompanhamento do lead é fundamental para um processo de vendas padrão, mas não está sendo feito (o suficiente) no marketing digital.

De fato, 27% dos leads digitais nunca são contatados, de acordo com um estudo da Harvard Business Review.

Essas pessoas acessaram o site de uma empresa e demonstraram algum tipo de interesse pelo que estão fazendo. E ninguém checa (mesmo de forma automatizada) para dizer: “Ei! Obrigada pela! Deixe-me saber como posso ajudá-lo(a)”.

Pense em todo o tempo (e dinheiro) que gastamos para otimizar o aumento de geração de leads para serem convertidos (otimização da taxa de conversão) e então … eles simplesmente caem da face da terra? Hora de limpar nossas mãos deles. Fim de jogo.

Vamos lá profissionais de marketing. Nós somos melhores que isso!

O trabalho do profissional de marketing não termina no “clique”. Na verdade, é quando você deve trazer a jogada final! E isso não tem que ser difícil ou incrivelmente demorado.

Existem algumas práticas de nutrição para converter leads que você pode começar a seguir hoje para alcançar aqueles 27% que esperam por um contato.

Mas antes de avançar para as táticas de converter leads dentro de um fluxo de nutrição, vamos entender primeiro o que significa um lead.

O que é um lead?

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço da sua empresa de alguma forma.

Como um lead, você ouviria de uma empresa ou organização com a qual você já abriu uma comunicação … ao invés de receber uma ligação aleatória de alguém que comprou suas informações de contato.

Por exemplo, você respondeu a uma pesquisa online para saber mais sobre como cuidar do seu carro. Se você recebesse um e-mail da empresa automobilística que criou a pesquisa em seu site sobre como eles poderiam ajudá-lo a cuidar do seu carro, seria muito menos invasivo do que se tivessem ligado para você do nada. Mesmo sem saber se você se importa com a manutenção do carro, certo?

E, do ponto de vista comercial, as informações que a montadora coletou sobre você a partir de suas respostas à pesquisa ajudam a personalizar essa comunicação de abertura para abordar seus problemas existentes.

Entendido essa definição e o que qualifica uma pessoa como lead, vamos passar para as técnicas para converter leads, criando um fluxo de nutrição eficiente.

Dicas para converter leads

Primeiro, mapeie sua persona e a jornada do consumidor

Como você pode nutrir e converter leads do ponto A ao ponto B se você não sabe quais são esses pontos?

É extremamente importante em todo o marketing digital, mas especialmente na nutrição de leads, ter uma compreensão completa da jornada do consumidor.

Há uma tonelada de templates online gratuitos de jornada de consumidor. Dê uma olhada e veja qual deles responde a todas as questões importantes para o processo de seus compradores. Apenas certifique-se de incluir os pontos principais:

  • as motivações e medos do consumidor;
  • linguagem que eles usariam nesta fase;
  • perguntas e preocupações, e
  • ações.

Este modelo da Mockplus mapeia o que o cliente está fazendo, pensando e sentindo. E ajuda a criar uma imagem do processo completo que um potencial comprador leva do início ao fim e tudo mais.

Não se esqueça das personas também! As personas ajudarão você a criar a mensagem certa, para o público certo, no momento certo.

Elas ajudarão você a criar mais detalhes nas jornadas de seus consumidores, principalmente quando se trata da linguagem que você deve usar. E, como vamos abordar nas próximas seções, nutrir e converter lead diz respeito a dois pontos: tempo e linguagem.

Timing, meu querido, é tudo

Urgência. É com isso que você tem que trabalhar quando se trata de converter leads. Não um dia ou dois, nem mesmo uma ou duas horas.

Uma resposta imediata a um lead leva a um aumento de 341% na conversão de lead para cliente.

Então esse é o objetivo – respostas imediatas. Mas como, você pode perguntar, podemos responder imediatamente a centenas, milhares ou centenas de milhares de consumidores?

Automação de marketing. Obtenha uma tecnologia para fazer o trabalho por você. Encontre um sistema que permita a você configurar os fluxos de trabalho para que as máquinas façam (parte de) seu trabalho para você.

Há vários opções de software de automação de marketing por aí em diferentes faixas de preços. Faça sua lição de casa e descubra qual sistema atende às suas necessidades.

No entanto, há muito mais a ser estimulado para converter leads, do que apenas a automação – por isso, vamos continuar.

Nutrição e personalização de leads

Uma das coisas mais importantes a considerar ao enviar algo automatizado é manter o tom pessoal. Milhões de conteúdos são colocados online todos os dias – tornando mais difícil para você se destacar.

Adicionar personalização ao seu conteúdo mostra a seus leitores que você se esforçou para mostrar que aprecia a atenção deles. Também ajuda a garantir que você tenha o objetivo mais importante de enviar a mensagem certa para a pessoa certa, no momento certo.

Tudo isso é possível com fluxos de trabalho automatizados. Também conhecido como “se isso acontecer, então faça isso”.

Se uma pessoa já visitou o seu site e já se inscreveu no blog, você pode estar perdendo a oportunidade de nutrir e conduzir esse lead mais para o fundo do funil. Certifique-se de que o próximo passo no funil seja anunciado nas próximas etapas.

As páginas do site automatizadas (inteligentes) permitirão que você exiba novos CTAs para os visitantes que já clicaram em CTAs no início da jornada. Você pode até mesmo ter um pop up, por exemplo, no seu site de “bem-vindo novamente” para que visitante retornou. Não dá para ficar mais pessoal do que isso.

A personalização ajudará você a converter mais leads e a aumentar seu ROI ajudando seu conteúdo a se destacar e garantindo que seus leads visualizem informações oportunas para ajudar na tomada de decisões.

E-maill

A mesma coisa vale para seus e-mails. Ajude seus e-mails a trabalhar para você configurando as próximas etapas quando o lead seguir o caminho que você deseja (ou não). Forneça-lhes as informações de que precisam no momento certo de que precisam delas.

E-mails são um negócio complicado, mas é porque você está entrando no território pessoal do seu leitor. Os leitores estão chegando ao seu espaço quando você publica um blog no seu site.

Você tem que ser ainda mais consciente quando está enviando algo para o espaço deles. Segmentação, timing e conteúdo de um e-mail são todos fatores importante no processo de nutrir e converter leads.

Segmentação

Não se esqueça de segmentar sua lista antes de começar. Um estudo mostrou que uma lista segmentada leva a um aumento de 39% no ROI da sua campanha de e-mail.

Isso ocorre porque a segmentação ajuda você com o fator de relevância, o que enfatizamos sempre ao longo deste post. Isso não deve ser um problema para você, já que você já mapeou suas personas, certo?

Timing

Houveram muitos estudos feitos dos melhores momentos para enviar e-mails e os resultados são o que você pensa.

As taxas de abertura permanecem as mesmas durante a maioria dos dias da semana (e caem nos finais de semana), embora variem significativamente na hora do dia.

A maioria das atividades de e-mail ocorre entre 9h e 12h, de acordo com um estudo realizado pelo MailChimp. Então, se você está enviando algo automatizado, provavelmente é melhor agendá-lo na noite anterior para que os leads entrem na caixa de entrada de manhã.

Mas o que talvez seja mais surpreendente sobre o timing é a frequência que você deve seguir. A razão número um que as pessoas marcam um email como spam é porque o remetente envia e-mails com muita frequência!

A frequência ótima de e-mail é de duas a três vezes por mês, de acordo com um estudo de 2015. Emparelhe isso com a pesquisa da HubSpot que você deve acompanhar um lead por e-mail pelo menos de quatro a cinco vezes, e você deve ter uma fórmula de e-mail uma vez por semana durante dois meses.

Conteúdo

Certifique-se de ter o tempo necessário para criar o conteúdo correto. Torne-o personalizado ao estágio apropriado do funil e certifique-se de que seus CTAs sigam a jornada do consumidor. E não invente muito na linha de assunto. Seja objetivo para converter leads.

Seu assunto deve ser cativante. Na verdade, você deve chamar a atenção deles nas primeiras palavras, mas não abuse de truques, como adicionar um ‘RE’: à linha de assunto de um novo e-mail.

Há opiniões de que os truques aumentam a taxa de cliques, mas seus leitores perceberão isso e ficarão irritados depois de um tempo.

Leia também: O que é Copywriting? Conversão com persuasão!

Mídia social

Ao contrário do que você pode pensar, nutrir e converter leads não deve parar no e-mail. A mídia social pode ser outro meio poderoso para apoiar seus esforços de nutrição.

Pense nisso, a maioria de seus clientes já está no Facebook, Instagram ou no Twitter, e 71% dos clientes têm maior probabilidade de comprar um produto, se eles forem encaminhados pelas mídias sociais.

Torne mais fácil para os seus clientes se envolverem com a nutrição de leads, adicionando widgets de compartilhamento social aos seus e-mails e campanhas. Eles devem fazer parte de suas chamadas para ação e também as páginas de agradecimento.

Você pode até criar um fluxo de trabalho para nutrir os leads que tenha mencionado sua marca no Twitter. Mas o faça de maneira que tenha sentido. Por exemplo: se eles disserem que tiveram um problema, certifique-se de ajudá-los com o problema, em vez de empurrar mais produtos pela garganta. É preciso ter tato na abordagem para converter leads.

Retargeting

Uma maneira final, mas muito importante, de ajudar a converter leads é com o retargeting. A incrível verdade é que apenas 2% do tráfego é convertido após a primeira visita. É precisamente por isso que a nutrição de leads é tão eficaz.

Mas, como vimos, os dados mostram que você não pode enviar e-mails 10 vezes por dia, mas você ainda pode ficar na mente deles com o retargeting.

As campanhas de retargeting ou remarketing são criadas com base nas visitas e ações do seu usuário em seu site ou e-mail. Ou seja, você pode criar uma campanha de anúncios nas redes sociais para todos que visualizaram o e-mail de um material rico, mas não clicaram e/ou para todos que visitaram a landing page desse mesmo material, mas também não se cadastraram.

Esses usuários já conhecem sua empresa e tem pelo menos uma pequena lembrança de interesse em seu material, por isso, as campanhas de remarketing vão servir como uma isca a mais para eles converterem.

As mesmas melhores práticas funcionam aqui junto as outras táticas de que falamos – segmentar suas listas, tornar as coisas pessoais e usar conteúdo matador com nutrição de CTAs.

Essas campanhas podem e devem durar um pouco mais, no entanto. A Perfect Audience diz para executar a campanha por pelo menos 30 a 90 dias para testar corretamente o conteúdo, as CTAs e a frequência.

Pronto, ajustado, converter

Nutrir e converter leads é uma maneira incrivelmente eficaz de transformar mais leads – em qualquer estágio – em clientes que pagam.

73% dos leads não estão prontos para a venda quando se conectam ao seu site pela primeira vez. Em média, são necessários 10 contatos para converter um lead em cliente na parte superior do funil.

Então, o que você está esperando? Comece a seguir algumas das melhores práticas de nutrição e conversão de leads hoje e você certamente verá um impacto nos resultados finais.

Quais são suas táticas de converter leads mais bem-sucedidas? Conte para a gente nos saber nos comentários abaixo.

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