Como a ContaAzul usou CRO para aumentar seu faturamento anual em mais de 2 milhões de reais

Conheça as técnicas de Otimização de Conversão que implementamos no site da ContaAzul e inspire-se para faturar mais com os visitantes que você já possui.

 

Aqui na Supersonic, há muitos anos, somos clientes satisfeitos da ContaAzul, a plataforma de gestão empresarial que atende a mais de 800 mil negócios no Brasil.

Não foi à toa que ficamos muito felizes quando fomos procurados pela própria ContaAzul para ajudá-los a aumentar a taxa de conversão com a nossa consultoria de CRO.

Neste artigo, vamos compartilhar insights que resultaram em mais de 2 milhões de reais adicionais ao faturamento da ContaAzul e que você também pode adaptar para o seu negócio.

Um pouco de background

Antes de qualquer coisa, não podemos deixar de agradecer ao brilhante time de Marketing da ContaAzul. Não só por terem confiado na Supersonic mas também pela constante troca de conhecimento ao longo de todo o projeto. Resultados tão agressivos como os que você verá em seguida não teriam sido alcançados sem a parceria com tantos profissionais competentes.

Quando começamos o projeto, a ContaAzul já trabalhava firme e de forma avançada com Otimização de Conversão (CRO) há algum tempo, o que por si só já mostra o quanto a empresa é inovadora e focada em resultados.

Por um lado, isso torna o nosso trabalho mais difícil, pois quando se trabalha com empresas nesse nível, você não vai encontrar muitas low-hanging fruits (oportunidades fáceis) por aí. Em compensação, as coisas ficam muito mais divertidas e os aprendizados mais valiosos.

Confira o que a própria ContaAzul tem a dizer sobre o projeto e seus esforços de CRO neste rápido vídeo:

E agora, vamos para a parte de mão na massa! Já começando por um teste na página mais importante da maioria dos sites: a home.

Uma nova home para conseguir a atenção do público

Uma coisa é certa: o tempo do seu cliente é escasso. Ele só vai dedicar esse tempo para lhe ouvir se ele ficar muito interessado na sua fala.

Por isso, o primeiro desafio de todo site é conseguir a atenção do visitante.

E você tem pouquíssimo tempo para conseguir isso. Segundo uma pesquisa do NN Group, você tem entre 10 a 20 segundos, no máximo, para oferecer uma clara proposta de valor ao seu usuário e convencê-lo a continuar com você. Se você não conseguir isso, são grandes as chances desse usuário abandonar rapidamente o site sem se aprofundar no que você tem a dizer:

tempo de espera do usuario em uma pagina

Sabendo disso, você pode estar se perguntando: “OK. Então, como eu consigo prender a atenção do meu visitante rapidamente?”

Bom, existem várias técnicas para isso. Uma de nossas preferidas é a que utilizamos com a ContaAzul: adentrar na “conversa” que está acontecendo na mente do cliente quando ele chega até o site, respondendo às exatas perguntas que ele está se fazendo.

Para fazer isso, você precisa conhecer muito bem o seu público e, mais do que isso, entender por qual situação sua vida está passando quando acessa o seu site pela primeira vez.

No caso de ContaAzul, já sabíamos que os visitantes eram empreendedores procurando por uma ferramenta de gestão. Mas isso não era suficiente. Precisávamos entender em qual exato momento da suas vidas eles chegavam até a ContaAzul.

Por meio de diversos estudos como entrevistas e pesquisas, percebemos que os empreendedores chegavam em busca de uma solução para facilitar o controle financeiro de seus negócios. Esses empreendedores estavam tendo menos tempo para cuidar da essência de seus negócios por conta de toda a burocracia com documentos e planilhas para tocar o lado financeiro.

Para confirmar esse insight qualitativo, fomos um pouco neuróticos e decidimos ir atrás também de dados quantitativos. E não é que descobrimos algo curioso? A taxa de conversão dos usuários que eram expostos a conteúdos específicos sobre o recurso de controle financeiro da ContaAzul tinham uma taxa de conversão muito maior do que a média do site. Hmm…

A partir daí, foi fácil definir nossa estratégia para capturar a atenção do público: apresentar a ContaAzul como uma ferramenta de controle financeiro.

E a página que começava assim…

home control de contaazul

…ficou assim:

Como você pode ver no headline, o elemento mais visível da página, oferecemos a feature mais desejada pelo cliente naquele momento: controle financeiro.

É interessante notar que a ContaAzul é muito mais do que um sistema de “controle financeiro”. Eles são uma plataforma de gestão empresarial completa, com inúmeros outros recursos. Mas não estamos dizendo nada disso no headline. Por que tal heresia?

Porque a nossa missão no início da home não é apresentar tudo o que a ContaAzul faz. Nossa missão não é nem “converter” o usuário. No começo de uma home, nossa missão é unicamente a de convencer o usuário a nos dar um pouco da sua atenção e continuar nos ouvindo. E num mundo no qual nosso nível de atenção é menor do que o de um peixe, isso já é desafiador o suficiente.

Um detalhe: no dia em que você estiver lendo este estudo de caso, é bem possível que essa e outras mudanças comentadas abaixo já estejam diferentes no site. Afinal, a ContaAzul, como todo time altamente maduro em performance digital deve fazer, está experimentando o tempo todo novas abordagens para aumentar suas conversões. Obviamente, isso não invalida nenhum dos aprendizados aqui citados e ao mesmo tempo mostra que o trabalho de CRO de alto nível tem começo mas não deve ter fim.

Entrando nos detalhes

Controle financeiro pode ser uma ótima maneira de conseguir a atenção do usuário. Mas não poderíamos deixar de mencionar outros recursos úteis da plataforma para agregar valor à oferta.

Foi por isso que criamos uma área na nova home para falar sobre esses recursos/features:

Você está certo disso?

Para selecionar os recursos realmente mais populares da ContaAzul, fizemos um cuidadoso diagnóstico por meio de ferramentas de Analytics e entrevistas com o público. Esse cuidado é fundamental, pois muito frequentemente os recursos que acreditamos serem os mais valorizados em nossos produtos não são os mesmos que o “mundo real” valoriza.

Benefícios > Características

Como já mencionamos em nosso estudo de caso com a Samba Tech, você terá muito mais sucesso focando nos benefícios que o seu produto oferece em vez de se prender apenas às características técnicas do mesmo. Afinal, as pessoas não compram fones de ouvido porque precisam de um ímã de neodímio, mas sim porque querem ouvir suas músicas:

Mostre o produto

Você gosta de comprar as coisas sem ao menos ver como elas se parecem? Pois é. Os seus usuários também não. Mesmo se você for um SaaS (Software as a Service).

Ilustrar o seu produto ou o seu serviço por meio de imagens que mostram como ele é e o que ele faz é uma técnica fundamental de CRO.

Lidando com a ansiedade

Todo empreendedor sabe que ter uma empresa no Brasil é jogar a vida no modo hard. Não existe muito espaço para erros. E escolher a ferramenta para gerir o seu negócio é uma decisão muito importante.

Portanto, é natural que o usuário, navegando pelo site da ContaAzul, sinta uma ansiedade acima do normal na hora de se decidir pela contratação. “Será que eles são isso tudo mesmo?”; “Meu negócio estará em boas mãos?”.

É importante encontrar maneiras de reduzir essa ansiedade do usuário e assim aumentar as probabilidades de conversão.

É por isso que inserimos este conteúdo na nova home da ContaAzul:

 

Aqui, dois elementos importantes trabalham para reduzir a ansiedade:

  1. Uma citação da Folha de São Paulo, um dos principais veículos jornalísticos do Brasil, afirmando que a ContaAzul é o melhor sistema de gestão para PMEs. Existe algo mais tranquilizador do que contratar o melhor?
  2. Um vídeo com o CEO da ContaAzul, Vinicius Roveda, apresentando o produto. “Conhecer o dono” é um importante passo para se confiar mais em uma empresa. E ainda por cima o vídeo também traz depoimentos de outros empreendedores falando sobre a ContaAzul e como a contratação da ferramenta melhorou suas vidas.

Os Resultados

Para entender os impactos de todas essas mudanças, fizemos um teste A/B entre a home que estava no ar e essa nova proposta que tínhamos.

E os resultados foram muito positivos.

O aumento da taxa de conversão identificado, quando lançado em uma projeção anual, representou 47 mil novos clientes pagantes para a ContaAzul, o que significa mais de 1,4 milhões de reais de incremento no faturamento da empresa!

Como melhorar uma página de planos e preços?

Outra página fundamental trabalhada por nós foi a página de planos e preços da ContaAzul.

Como na maioria dos negócios de SaaS, o momento em que o usuário passa por essa página é fundamental na jornada de conversão. Portanto, é preciso ter atenção a cada detalhe. E foi o que fizemos.

Veja o que mudamos:

O que oferecer?

A ContaAzul usa com muita eficiência, em diversos segmentos do Marketing, a oferta de convidar o usuário para fazer um teste gratuito. E assim também era feito na página de planos e preços:

Mesmo sendo uma estratégia com bons resultados, acreditamos que ela não deveria ser usada na página de planos e preços no caso da ContaAzul. Isso porque identificamos que os usuários que passavam por essa página eram muito mais engajados do que o usuário “padrão” de ContaAzul, e já estavam muito mais próximos de tomar a decisão de contratar o produto em definitivo para os seus negócios.

Em um cenário assim, oferecer um teste gratuito pode acabar sendo o equivalente a adicionar um passo desnecessário no funil de conversão para um usuário que já está disposto a se tornar um cliente pagante.

Por isso, mudamos o topo da página para algo mais direto ao ponto:

Não pare de vender

Não trate a página de planos e preços como uma fria comparação entre modos de contratação do seu produto.

Ela deve continuar sendo usada para vender o que você está oferecendo, valorizando o que você tem de mais atrativo.

Justamente por isso, na página de Planos e Preços da ContaAzul adicionamos uma área com os principais recursos da plataforma – e que estão disponíveis em todos os planos:

Facilitando a comparação

Obviamente, um dos principais recursos que precisam estar presentes em uma página de planos e preços é a possibilidade de comparar… Planos e preços.

A ContaAzul oferece tantos recursos, que a comparação entre os planos acabava não ficando muito fácil:

Por isso, decidimos criar uma nova tabela, logo no topo da página, comparando apenas as principais diferenças entre cada plano, em vez de todas.

Também aplicamos uma série de recursos de UX para tornar essa tarefa de comparação mais leve e rápida:

Para quem quisesse entrar em todos os detalhes comparativos (e esse público sempre existe), ainda havia uma tabela com todos os detalhes mais abaixo na página. Mas para a maioria dos usuários o trabalho de conhecer os planos e entender suas diferenças ficou muito mais fácil com a tabela resumida.

Os Resultados

Em outro teste A/B, desta vez entre a página de planos e preços original e a nossa sugestão, mais uma vez tivemos um resultado muito positivo:

Na projeção anual, o aumento identificado na taxa de conversão representou um aumento de 880 mil reais no faturamento da ContaAzul!

Aplicando os aprendizados em outras áreas

Como você viu, esses testes, por si só, já resultaram em um grande retorno financeiro. Mas algo interessante em CRO é que você pode (E DEVE) expandir os seus aprendizados em várias outras áreas do seu negócio.

Para se saber onde e como mexer em um projeto de Teste A/B de alto nível, é preciso executar uma série de diagnósticos prévios, assim como fizemos nesse trabalho com a ContaAzul, conforme eles mesmos destacam no vídeo mais acima neste artigo.

Um excelente “efeito colateral” desses diagnósticos é uma série de aprendizados sobre questões fundamentais como:

  • O que o público valoriza no seu produto?
  • Que conteúdo está faltando em suas páginas?
  • Quais propostas de valor do seu produto são as mais eficientes?
  • Quais ofertas são as mais persuasivas?

Perceba que todos esses insights e muitos outros são valiosos não só para um projeto de CRO, como também qualquer outra atividade de Marketing, vendas e até mesmo para times de produto.

Imagine, por exemplo, como você pode melhorar o desempenho de seus anúncios no Google ou no Facebook após descobrir qual é a forma mais persuasiva de apresentar o seu produto? Ou como seu Marketing de Conteúdo pode mudar de ângulo após entender qual o recurso que o público-alvo mais valoriza?

Esses aprendizados estão sendo aproveitados pelo time da ContaAzul e usados na otimização contínua de resultados trazidos por todo o mix de Marketing.

Não deixe de aproveitá-los também.

E você? Quer aumentar as suas conversões?

Quer passar pelo mesmo processo vivido pelo time da ContaAzul, aumentando suas conversões e gerando impacto imediato no seu faturamento?

Então, vamos bater um papo sem compromisso para entender como podemos trabalhar juntos para melhorar sua taxa de conversão. Basta enviar uma mensagem neste link.

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