Como multiplicamos as conversões da Samba Tech, uma das empresas mais inovadoras do mundo

Neste estudo de caso, você entenderá em detalhes o que fizemos para aumentar vertiginosamente a taxa de conversão de uma das empresas de tecnologia mais admiradas do Brasil e mais inovadoras do mundo: a Samba Tech. Assista ao vídeo acima para entender o que o time de Marketing da Samba pensa sobre Otimização de Conversão (CRO) e como isso se encaixa na estratégia geral da empresa.

Para ouvir a narração deste artigo, clique no player abaixo:

Se você acompanha o mercado de tecnologia e inovação no Brasil, você certamente conhece a Samba Tech. A empresa foi fundada pelo empreendedor Gustavo Caetano, que já foi comparado a Mark Zuckerberg pela imprensa americana.

A Samba atua em um segmento extremamente competitivo: gestão e distribuição de vídeos online. E se você acha que uma empresa brasileira não pode se destacar em um mercado habitado por gigantes endinheirados como Youtube, Facebook e Vimeo, pense de novo. A Samba Tech é hoje a plataforma de vídeos online líder na América Latina, além de ter adentrado recentemente o mercado americano com um novo produto.

Para sobreviver em um cenário como esse, o excelente time de Marketing da Samba Tech sabe que uma disciplina é especialmente importante: a Otimização de Conversão (CRO). Veja o que eles dizem:

pedro filizzola“O profissional moderno de marketing tem de ser focado em dados e conversão é um dos principais insumos para saber se todo o esforço de atração e promoção do seu serviço / tecnologia está gerando resultado: suas visitas se transformando em leads e clientes. Quando vimos o potencial que teríamos com o site, fomos atrás de quem era referência em CRO para nos ajudar a transformar o site no ‘funcionário do mês’, todos os meses na área. Depois que começarmos a trabalhar com a Supersonic, conseguimos enraizar internamente a cultura de testes de hacks e isso tem ajudado a crescer nossa geração de demanda de forma exponencial

Pedro Filizzola, CMO da Samba Tech.

Já com a maturidade de entender a importância da Otimização de Conversão em um mercado competitivo, a Samba Tech nos procurou para assumirmos a responsabilidade de melhorar suas taxas de conversão. Com a nossa Consultoria de CRO, nos tornamos o “time de Otimização de Conversão” da Samba Tech.

E agora, você irá entender, em detalhes, quais foram nossos grandes desafios e o que fizemos para conseguir entregar um resultado de otimização fora da curva para a Samba. Certamente, vários dos insights abaixo serão úteis para você em seus desafios atuais de Marketing.

Como explicar um produto complexo de forma eficiente?

As soluções da Samba Tech para vídeos online são produtos altamente sofisticados, com diversos recursos e diferentes aplicações. Uma das dificuldades do site (e até mesmo do time comercial) era transmitir todo o valor por trás desses produtos para os leads sem os confundir.

Afinal, além da complexidade natural dos produtos, muitos interessados são leigos e não entendem bem toda a tecnologia de ponta necessária para a gestão e distribuição de vídeos online.

Imediatamente, ficou claro um desafio que teríamos que superar ao longo de todo o projeto: transmitir o valor por trás das soluções da Samba de forma ágil e acessível.

A boa notícia é que temos uma maneira de fazer isso que já nos trouxe resultados positivos inúmeras vezes: focar nos benefícios.

A maioria dos profissionais, quando descreve o produto da sua empresa, comete o erro de focar o seu discurso nas características (features) do mesmo. Quanto mais esse profissional esteve envolvido na criação do produto, mais comum esse erro é.

O grande problema disso é que os usuários não querem saber apenas dos recursos maravilhosos e dos detalhes técnicos por trás do seu produto. O que eles querem saber é muito mais simples (e muitas vezes mais difícil de responder):

Como isso vai tornar a minha vida melhor? Quais dos meus problemas isso irá resolver?

Ou seja: esqueça as características do seu produto. Concentre-se em apresentar os benefícios que ele trará para a vida do usuário.

Quer um exemplo? Veja a frase que usamos para resumir o que é o produto Samba Play, na parte mais nobre de sua página:

 

 

Não falamos de nada técnico ou complexo. O que falamos é o que descobrimos, com base em estudos, ser o problema que o público-alvo deste produto mais quer resolver: criar um canal para vender seus vídeos em um modelo de assinatura, idealmente por cartão de crédito. Nada de detalhes técnicos ou features avançadas. Tudo isso pode esperar.

Estude suas páginas e faça uma auto-análise: você está focando nos benefícios ao invés de focar nas características? Se a resposta for negativa, você já tem aí uma grande pista do que pode aumentar suas conversões.

70% de aumento na taxa de conversão: fazendo uma oferta que não pode ser recusada

Às vezes, quando o que você oferece ao seu usuário é altamente vantajoso, tudo o que você precisa para ter uma alta taxa de conversão é tornar essa “oferta” a estrela da página.

Avaliando os processos da Samba, percebemos algo que funcionava muito bem no departamento comercial: a apresentação da interface e dos recursos da plataforma da Samba aos contatos interessados. Esses potenciais clientes estavam curiosos e a visualização da plataforma os ajudava a entenderem os benefícios que teriam ao contratar as soluções da Samba Tech.

Decidimos então tentar explorar esse interesse do usuário em ter contato com a plataforma apresentando no site uma oferta antes inexistente: um free trial.

Free trials muitas vezes são ofertas interessantes de serem testadas porque elas fazem exigências relativamente baixas aos visitantes: normalmente, apenas alguns dados pessoais. E quanto menos você exige de um visitante para que ele converta, maior tende a ser sua taxa de conversão.

Mas atenção: você precisa garantir uma boa experiência ao usuário durante o trial e ter uma estrutura comercial eficiente para transformar esses testes gratuitos em dinheiro (clientes pagantes). No caso da Samba Tech, a plataforma é excelente e o time comercial muito bem preparado. Então, introduzir o free trial no site fazia todo o sentido.

Decidimos testar essa oferta na área mais nobre do site da Samba: a primeira dobra da home page.

Antes, ela era assim:

 

E nós a deixamos assim:

 

Com essa mudança visualmente “simples” (mas estrategicamente complexa), conseguimos aumentar a taxa de conversão do site da Samba Tech em surpreendentes 70%.

Ainda é importante destacar que a conversão medida era a geração de leads qualificados (MQLs). Portanto, a qualidade dos contatos gerados foi mantida, mesmo com o volume sendo aumentado drasticamente.

Mudando a home completamente do avesso… e conseguindo mais 122% de aumento de conversão

Depois de termos conseguido mais de 70% de aumento na taxa de conversão na home page, seria “normal” imaginar que não faríamos mais grandes alterações nela, certo?

ERRADO! Um dos princípios básicos da Otimização de Conversão é o de que TUDO pode melhorar. E nós enxergávamos outra grande oportunidade para aumentar ainda mais resultados de conversão na home. Então, por que não tentar?

Nossa estratégia era transformar a home page do site na página de vendas de um produto específico da empresa: o Samba Vídeos. O objetivo desse grande foco era refletir o comportamento do próprio mercado: na época, o Samba Vídeos era o produto mais popular da Samba Tech, sendo a solução ideal para grande parte dos visitantes.

Pode parecer “contra-intuitivo” e perigoso fugir tanto assim do conceito clássico de home page. Mas por que devíamos “confiar” que os usuários que chegam ao site iriam buscar e encontrar a página que falava sobre o Samba Vídeos? Se é isso que a grande maioria deles quer e precisa, por que não já usar a home para apresentar (e vender) o Samba Vídeos? Foi o que fizemos.

Alteramos a home vencedora que você viu acima por esta longa página de vendas sobre o Samba Vídeos (clique na imagem para ampliar):

 

 

O resultado foi incrível. Mesmo “enfrentando” uma versão da página que já havia aumentado a taxa de conversão do site em 70%, a home page com foco no Samba Vídeos conseguiu vencê-la gerando mais do que o dobro de conversões (leads qualificados). O resultado final foi um aumento de 122% na taxa de conversão.

Transformando a página sobre a empresa em um canal de conversão

Muitas empresas possuem um excelente canal de conversão adormecido em seus sites: a página “sobre a empresa” (ou “about”).

No caso da Samba Tech, essa página possui um potencial enorme. Pense: a Samba Tech é uma empresa admirada internacionalmente, sendo símbolo de inovação e tecnologia. Não é de surpreender que tenhamos identificado um volume considerável de tráfego altamente engajado consumindo a página “sobre a Samba”, apresentando sua história e crenças.

E não se engane: muitos usuários interessados em contratar a empresa também passam por essa página para conhecê-la melhor e decidir se devem ou não confiar na mesma. Portanto, nunca deixe de dar a devida atenção a esse tipo de página.

No caso da Samba, reformulamos completamente a página sobre a empresa. Apresentamos a empresa da forma mais eficiente possível para potenciais clientes e adicionamos calls to action claros convidando o usuário para iniciar um teste gratuito da plataforma da Samba Tech. Assim, conseguimos criar mais um importante canal de conversão no site.

Veja como a nossa página sobre a Samba Tech ficou (clique na imagem para ampliar):

Samba Play: uma grande mudança de paradigma… E um resultado recorde

Após algum tempo trabalhando como equipe de CRO da Samba Tech, fomos informados pelo time de Marketing sobre uma grande e empolgante mudança que aconteceria na empresa: em breve seria lançado o Samba Play, o primeiro produto da Samba Tech mais direcionado a pessoas físicas. A ideia do Samba Play desde sua concepção era ser uma plataforma que oferecesse tudo que uma pessoa precisa para hospedar, distribuir e monetizar seu conteúdo em vídeo.

Imediatamente enxergando o grande potencial do produto, ficamos muito felizes ao sermos convidados para criar a página do Samba Play.

Com um produto tão interessante e com a experiência adquirida nos testes anteriores, ficamos bastante confiantes nos resultados que poderiam ser trazidos por essa página. E justamente por isso, decidimos mais uma vez utilizar a estratégia agressiva de substituir a home do site da Samba Tech por essa página sobre o Samba Play.

Você pode ver como a página ficou aqui:

 

E mais uma vez os resultados foram surpreendentes. Nas palavras do Guilherme Valgas, head de comunicação da Samba Tech:

guilherme valgas“O resultado dessa nova página foi assustador. Conseguimos gerar, em uma semana, a mesma quantidade de leads que gerávamos durante um mês”

Guilherme Valgas – Head de Comunicação da Samba Tech

A verdade: resultados gerais

Os aumentos agressivos apresentandos neste estudo mostram que os times da Samba e Supersonic estão no caminho certo no que diz respeito a Otimizar as Conversões de forma contínua.

Mas nada fala mais alto do que os resultados gerais da empresa:

No nosso primeiro ano de parceria com a Samba Tech, o número de leads gerados pela empresa aumentou em mais de 5 vezes em relação ao ano anterior, batendo todos os recordes históricos e ajudando a bater todas as metas de vendas estabelecidas.

E o ritmo não pára por aí. Depois disso, mais resultados positivos do trabalho de CRO continuam chegando, não dando sinal de desaceleração. E olha que tem muita novidade por vir. Fique de olho. : )

Agradecimentos ao super time da Samba

Obviamente, nenhum desses resultados foi conseguido por mérito único da Supersonic. Somos uma peça de uma máquina muito bem gerida por grandes profissionais como Gustavo Caetano, Pedro Filizzola, Guilherme Valgas, Fernando Pacheco e tantos outros. Essas são as pessoas que merecem os parabéns por conduzirem uma das empresas mais empolgantes do nosso continente, e entregando inovação constante ao mercado.

O nosso trabalho é “apenas” gerar conversões para suas empreitadas. Fica o nosso agradecimento pela confiança e oportunidade de fazer parte dessa caminhada.

[BÔNUS] Versão anotada: aprenda agora algumas das técnicas de conversão que usamos para o Samba Play

Faça o download gratuito da versão da página do Samba Play com comentários do nosso time e conheça em detalhes algumas das técnicas de conversão que usamos ao longo da página.

Certamente muitas dessas técnicas serão úteis para os seus próprios desafios.

Precisa de ajuda para aumentar suas conversões?

Você também quer contar com o mesmo time que a Samba Tech contratou para aumentar suas conversões?

Então vamos bater um papo sem compromisso para entender como podemos trabalhar juntos para melhorar sua taxa de conversão. Basta enviar uma mensagem neste link.

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